TABLA DE COMPETENCIAS RA

COMPETENCIA	RESULTADO DE APRENDIZAJE	OBJETIVOS ESPECÍFICOS
PROMOVER LA INTERACCIÓN IDÓNEA CONSIGO MISMO, CON LOS DEMÁS Y CON LA NATURALEZA EN LOS CONTEXTOS LABORAL Y SOCIAL	Asumir actitudes críticas, argumentativas y propositivas en función de la resolución de problemas de carácter productivo y social.	Integrar a la comunidad empresarial de la UPZ Rincón Localidad de Suba con el Centro de Mercados, Logística y Tecnologías de la Información para generar un desarrollo socio económico en la zona.
PROMOVER LA INTERACCIÓN IDÓNEA CONSIGO MISMO, CON LOS DEMÁS Y CON LA NATURALEZA EN LOS CONTEXTOS LABORAL Y SOCIAL	Desarrollar  procesos  comunicativos  eficaces  y  asertivos  dentro  de   criterios    de    racionalidad    que    posibiliten    la    convivencia,    el establecimiento de acuerdos, la construcción colectiva del conocimiento y la resolución de problemas de carácter productivo y social.	Integrar a la comunidad empresarial de la UPZ Rincón Localidad de Suba con el Centro de Mercados, Logística y Tecnologías de la Información para generar un desarrollo socio económico en la zona.
IDENTIFICAR LOS COMPORTAMIENTOS DEL MERCADO SEGÚN RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN Y TENDENCIAS DEL ENTORNO	1) Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores según tipo y cobertura del mercado para   la  toma de decisiones, aplicando técnicas de estudios de comportamiento del consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el momento de la compra.	Diagnósticar la situación actual de las Mipymes de la UPZ Rincón teniendo en cuenta las caracteríticas de los consumidores, segmentos del mercado y análisis de oferta y demanda.
PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS	2) Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta  su dimensión  y cobertura, en el desarrollo  de estrategias de segmentación con el apoyo de software especializado  de acuerdo con tipos de producto y población establecidos en el plan de segmentación.	Diagnósticar la situación actual de las Mipymes de la UPZ Rincón teniendo en cuenta las caracteríticas de los consumidores, segmentos del mercado y análisis de oferta y demanda.
PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS	3) Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y la aplicación de técnicas de pronóstico, para identificar el potencial  de mercado y capacidad de ventas de la empresa según política empresarial.	Diagnósticar la situación actual de las Mipymes de la UPZ Rincón teniendo en cuenta las caracteríticas de los consumidores, segmentos del mercado y análisis de oferta y demanda.
PLANEAR ACTIVIDADES DE MERCADEO QUE RESPONDAN A LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y A LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA	4) Realizar diagnósticos del mercado teniendo en cuenta su cobertura y entorno en los procesos de identificación de oportunidades  de mercados mediante la aplicación de técnicas y procedimientos  de diagnostico  con el apoyo de software según los  diferentes tipos de indicadores y estándares de gestión de mercadeo de la organización.	Diagnósticar la situación actual de las Mipymes de la UPZ Rincón teniendo en cuenta las caracteríticas de los consumidores, segmentos del mercado y análisis de oferta y demanda.
PROYECTAR EL MERCADO DE ACUERDO CON EL TIPO DE PRODUCTO O SERVICIO Y CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES Y USUARIOS	5) Determinar  los precios de los productos y servicios a partir del análisis de los reportes de precios, en la definición de estrategias de mercadeo, según tipos de mercados y de productos, mediante la aplicación de  métodos de fijación precios.	Elaborar Plan de acción de ventas, preparar y desarrollar acciones acciones de exhibición y surtido de acuerdo a las estrategias de mercadeo y políticas empresariales.
IDENTIFICAR LOS COMPORTAMIENTOS DEL MERCADO SEGÚN RESULTADOS DE LA INVESTIGACIÓN Y TENDENCIAS DEL ENTORNO	6) Elaborar pronósticos y presupuestos de ventas de acuerdo con su clasificación,  mediante la identificación de las cuentas que lo componen y la  aplicación de  técnicas de pronóstico y principios de presupuestacion en la definición del presupuesto de gastos de mercadeo según el plan de ventas.	Elaborar Plan de acción de ventas, preparar y desarrollar acciones acciones de exhibición y surtido de acuerdo a las estrategias de mercadeo y políticas empresariales.
PLANEAR ACTIVIDADES DE MERCADEO QUE RESPONDAN A LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES Y A LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA.	7) Definir el plan de acción para diferentes tipos de mercados de acuerdo con la cobertura de mercado, las  estrategias de mercadeo de las diferentes áreas,  tipos de formatos o unidades de negocio aplicando las metodologías para su elaboración con el apoyo de software a partir de los objetivos y recursos de la empresa.	Elaborar Plan de acción de ventas, preparar y desarrollar acciones acciones de exhibición y surtido de acuerdo a las estrategias de mercadeo y políticas empresariales.
PREPARAR LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA SUS CARACTERÍSTICAS Y EL ESTILO DE EXHIBICIÓN.	8) Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado.	Elaborar Plan de acción de ventas, preparar y desarrollar acciones acciones de exhibición y surtido de acuerdo a las estrategias de mercadeo y políticas empresariales.
PREPARAR LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA SUS CARACTERÍSTICAS Y EL ESTILO DE EXHIBICIÓN.	9) Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización del surtido de acuerdo con los productos.	Elaborar Plan de acción de ventas, preparar y desarrollar acciones acciones de exhibición y surtido de acuerdo a las estrategias de mercadeo y políticas empresariales.
PREPARAR LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA SUS CARACTERÍSTICAS Y EL ESTILO DE EXHIBICIÓN.	10) Formular política de surtido con base a criterios de la empresa.	Elaborar Plan de acción de ventas, preparar y desarrollar acciones acciones de exhibición y surtido de acuerdo a las estrategias de mercadeo y políticas empresariales.
PREPARAR LA EXHIBICIÓN DE PRODUCTOS Y SERVICIOS TENIENDO EN CUENTA SUS CARACTERÍSTICAS Y EL ESTILO DE EXHIBICIÓN.	11) Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo.	Elaborar Plan de acción de ventas, preparar y desarrollar acciones acciones de exhibición y surtido de acuerdo a las estrategias de mercadeo y políticas empresariales.
NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN CONDICIONES DEL MERCADO Y POLÍTICAS DE LA EMPRESA.	12) Utilizar estrategias para apoyar la presentación de los productos o servicios a los clientes teniendo en cuenta características, beneficios y usos de un producto o servicio específico, según protocolo establecido por la empresa.	Elaborar Plan de acción de ventas, preparar y desarrollar acciones acciones de exhibición y surtido de acuerdo a las estrategias de mercadeo y políticas empresariales.
NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN CONDICIONES DEL MERCADO Y POLÍTICAS DE LA EMPRESA.	13) Fijar los parámetros y condiciones de negociación según estrategias de la empresa, normatividad y legislación comercial vigente.	Aplicar estrategias de cierre de ventas, teniendo en cuenta los objetivos comerrciales de las Mipymes del sector y las características de los consumidores y proveedores que participan en el proceso mercantil.
NEGOCIAR PRODUCTOS Y SERVICIOS SEGÚN CONDICIONES DEL MERCADO Y POLÍTICAS DE LA EMPRESA.	14) Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando técnicas de argumentación y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado específico, conforme a las políticas de venta y los términos de negociación.	Aplicar estrategias de cierre de ventas, teniendo en cuenta los objetivos comerrciales de las Mipymes del sector y las características de los consumidores y proveedores que participan en el proceso mercantil.

PROYECTO FORMATIVO VPS

	SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral PROYECTO FORMATIVO						Versión: 02
							Fecha: 30/09/2013
							Código: F001-P006-GFPI
1. Información básica del proyecto
Cód. Proyecto SOFIA:		Cód. Programa SOFIA:	631110	Versión del Programa:	100	Fichas asociadas:
1.1 Centro de Formación:	Gestión de Mercados, Logística y Tecnologías de la Información.			1.2 Regional:	Distrito Capital
1.3 Nombre del proyecto:	Incluir a los aprendices en el proceso para desarrollar y apicar acciones comerciales en las Mipymes de la UPZ Rincón en la Localidad de Suba.
1.4 Programa de Formación al que da respuesta:	Técnico en Ventas de Productos y Servicios.
1.5 Tiempo estimado de ejecución del proyecto (meses):	SENA ARTICULACIÓN CON LA MEDIA TECNICA: Veinticuatro (24) meses.
1.6 Empresas o instituciones que participan en su formulación o financiación: (si Existe)	SENA CGMLT - Comunidad Educativa - Mipymes UPZ Rincón (Localidad Suba).
1.7 Palabras claves de búsqueda :
1.8 Número total de resultados de aprendizaje del programa de formación:	35		1.9 Número de resultados de aprendizaje por tipo de competencia	1.9.1 Número de resultados de aprendizaje  específicos que se alcanzan con el proyecto:		14
				1.9.2 Número de resultados de aprendizaje  transversales que se alcanzan con el proyecto		21
				1.9.3 Número de resultados de aprendizaje  básicos que se alcanzan con el proyecto:
2. Estructura del Proyecto
2.1 Planteamiento del problema o necesidad que se pretende solucionar
Cómo incluir a los a los aprendices en el proceso para desarrollar y aplicar acciones comerciales que fortalezcan a las Mipymes de la UPZ Rincón en la Localidad de Suba, teniendo en cuenta las tendencias del mercado y el tipo de empresa.
2.2 Justificación del proyecto
“En Colombia al año nacen 53 mil empresas en Bogotá y se liquidan 16 mil, según estudios de la Cámara de Comercio; el 96% de las empresas son mipymes y Bogotá concentra el mayor número de éstas con el 96,4% de las 23.000 existentes. El 76% del empleo lo generan las micro, pequeñas y medianas empresas. El 70% de los empleos en Bogotá son originados por pymes” (Cantillo D. C., 17 de Julio de 2011, Un país de pymes, Diario el Espectador). "Uno de los principales problemas es que las pymes colombianas están muy atrasadas en el desarrollo de estrategias de invención e innovación"(Zapata A., 18 de Marzo 2013, Frente a los TLC las pymes dependen del mercado interno, Diario Portafolio) y las estrategias de comercialización de sus productos o servicios no obedecen a análisis ni estudios, si no que realmente son más guiadas por la intuición y el capricho de los empresarios. Las ventas en gran medida no se documentan de forma correcta, no se estructuran históricos, la información tanto de las ventas como de los mismos clientes no se organiza ni se centraliza, no se tienen claros los segmentos a atacar, no se piensa en los valores agregados, hay un temor y una barrera frente a la aplicación de las TIC en la comercialización; estas y otras afirmaciones son conclusiones generalizadas de la realidad de las Mipymes de la UPZ Rincón y del sector en general y se convierten en factores que potencializan la pérdida de clientes, el bajo crecimiento de las ventas y en muchos casos son determinantes para el fracaso de los emprendedores y el cierre de estas empresas.
2.3 Objetivo general
Incluir a los aprendices en el proceso para desarrollar y apicar acciones comerciales en las Mipymes de la UPZ Rincón en la Localidad de Suba.
2.4 Objetivos específicos:
Integrar a la comunidad empresarial de la UPZ Rincón Localidad de Suba con el Centro de Mercados, Logística y Tecnologías de la Información para generar un desarrollo socio económico en la zona.
Diagnósticar la situación actual de las Mipymes de la UPZ Rincón teniendo en cuenta las caracteríticas de los consumidores, segmentos del mercado y análisis de oferta y demanda.
Elaborar Plan de acción de ventas, preparar y desarrollar acciones acciones de exhibición y surtido de acuerdo B6+B61a las estrategias de mercadeo y políticas empresariales.
Aplicar estrategias de cierre de ventas, teniendo en cuenta los objetivos comerrciales de las Mipymes del sector y las características de los consumidores y proveedores que participan en el proceso mercantil.
2.5 Alcance
2.5.1 Beneficiarios del proyecto	1. Aprendices 2. Colegio 3. Mipymes del sector 4. Empresarios
2.5.2 Impacto	Social:	Formar a los aprendices en cuanto a las competencias establecidas en el Programa Técnico en Venta de Productos y Servicios y permitir que las apliquen en el medio productivo con el fin de generar ganancias a nivel empresarial y laboral.
	Económico:	Generar un incremento porcentual en las ventas del sector.
	Ambiental:	Fomentar la importancia de la conciencia ambiental dentro de la actividad empresarial.
	Tecnológico:	Implementar y asesorar sobre el uso de las nuevas tecnologías con el fin de optimizar los procesos empresariales de las Mipymes.
2.5.3 Restricciones o riesgos asociados y alternativas de solución:
2.5.4. Productos o resultados del proyecto:
Documento de acuerdo y conformidad de trabajo en equipo y ganancia recíproca entre empresas y aprendices del Centro de Mercados, Logística y Tecnologías de la Información.
Informe con la caracterización de los clientes y segmentos del mercado así como el diagnóstico de la situación actual de las Mipymes.
Documento con el plan de acción de ventas de la Mipyme y maqueta con la exhibición y surtido de la Mipyme.
Stand para evento de exhibición y vídeo donde se apliquen los procesos de negociación y cierre de ventas.
2.6 Innovación/Gestión Tecnológica
El proyecto resuelve una necesidad del sector productivo?
El proyecto mejora el proceso/producto/servicio existente?
El proyecto involucra el uso de nuevas técnicas y tecnologías de proceso?
Los productos finales son susceptibles a protección industrial y/o derechos de autor?
Los productos obtenidos en el proyecto pueden ser posicionados en el mercado?
2.7 Valoración Productiva
Con el desarrollo del proyecto se puede satisfacer la necesidad de un cliente potencial?
Viabilidad de proyecto para plan de negocio?
3. PLANEACION DEL PROYECTO
3.1 FASES DEL PROYECTO	3.2 ACTIVIDADES DEL PROYECTO:		3.3. RESULTADOS DE APRENDIZAJE COMPONENTE TECNICO  (a partir del programa de formación)		3.4. RESULTADOS DE APRENDIZAJE COMPONENTE SOCIAL
			Código	Denominación	Código	Denominación
ANÁLISIS	Integrar a la comunidad empresarial de la UPZ Rincón Localidad de Suba con el Centro de Mercados, Logística y Tecnologías de la Información para generar un desarrollo socio económico en la zona.					Asumir actitudes críticas, argumentativas y propositivas en función de la resolución de problemas de carácter productivo y social.
						Desarrollar  procesos  comunicativos  eficaces  y  asertivos  dentro  de   criterios    de    racionalidad    que    posibiliten    la    convivencia,    el establecimiento de acuerdos, la construcción colectiva del conocimiento y la resolución de problemas de carácter productivo y social.
	Diagnósticar la situación actual de las Mipymes de la UPZ Rincón teniendo en cuenta las caracteríticas de los consumidores, segmentos del mercado y análisis de oferta y demanda.			1) Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores según tipo y cobertura del mercado para   la  toma de decisiones, aplicando técnicas de estudios de comportamiento del consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el momento de la compra.
				2) Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta  su dimensión  y cobertura, en el desarrollo  de estrategias de segmentación con el apoyo de software especializado  de acuerdo con tipos de producto y población establecidos en el plan de segmentación.
				3) Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y la aplicación de técnicas de pronóstico, para identificar el potencial  de mercado y capacidad de ventas de la empresa según política empresarial.
				4) Realizar diagnósticos del mercado teniendo en cuenta su cobertura y entorno en los procesos de identificación de oportunidades  de mercados mediante la aplicación de técnicas y procedimientos  de diagnostico  con el apoyo de software según los  diferentes tipos de indicadores y estándares de gestión de mercadeo de la organización.
	Elaborar Plan de acción de ventas, preparar y desarrollar acciones acciones de exhibición y surtido de acuerdo a las estrategias de mercadeo y políticas empresariales.			5) Determinar  los precios de los productos y servicios a partir del análisis de los reportes de precios, en la definición de estrategias de mercadeo, según tipos de mercados y de productos, mediante la aplicación de  métodos de fijación precios.
				6) Elaborar pronósticos y presupuestos de ventas de acuerdo con su clasificación,  mediante la identificación de las cuentas que lo componen y la  aplicación de  técnicas de pronóstico y principios de presupuestacion en la definición del presupuesto de gastos de mercadeo según el plan de ventas.
PLANEACIÓN				7) Definir el plan de acción para diferentes tipos de mercados de acuerdo con la cobertura de mercado, las  estrategias de mercadeo de las diferentes áreas,  tipos de formatos o unidades de negocio aplicando las metodologías para su elaboración con el apoyo de software a partir de los objetivos y recursos de la empresa.
				8) Preparar la estrategia de exhibición de acuerdo con las tendencias del mercado.
				9) Definir y aplicar técnicas y procedimientos para la organización del surtido de acuerdo con los productos.
				10) Formular política de surtido con base a criterios de la empresa.
				11) Elaborar programas de exhibición según políticas de mercadeo.
				12) Utilizar estrategias para apoyar la presentación de los productos o servicios a los clientes teniendo en cuenta características, beneficios y usos de un producto o servicio específico, según protocolo establecido por la empresa.
EJECUCIÓN	Aplicar estrategias de cierre de ventas, teniendo en cuenta los objetivos comerrciales de las Mipymes del sector y las características de los consumidores y proveedores que participan en el proceso mercantil.			13) Fijar los parámetros y condiciones de negociación según estrategias de la empresa, normatividad y legislación comercial vigente.
				14) Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando técnicas de argumentación y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado específico, conforme a las políticas de venta y los términos de negociación.
3.5 Organización del proyecto
3.5.1 No. Instructores requeridos				3.5.2 No. Aprendices sugeridos para participar en el proyecto
3.6 Descripción del ambiente de aprendizaje requerido
3.7   RECURSOS ESTIMADOS
ACTIVIDADES DEL PROYECTO	DURACIÓN (Horas)	Materiales de formación devolutivos: (Equipos/Herramientas)		Materiales de formación  (consumibles)		Talento Humano (Instructores)		AMBIENTES  DE APRENDIZAJE TIPIFICADOS
		Descripción	Cantidad	Descripción	Cantidad	Especialidad	Cantidad	ESCENARIO (Aula, Laboratorio, taller, unidad porductiva) y y  elementos y condiciones de seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente
3.7.1  DETALLE DE LOS RECURSOS ESTIMADOS
HERRAMIENTAS (Materiales de formación devolutivos)	UNIDAD DE MEDIDA	CODIGO ORIONS	CANTIDAD	VALOR UNITARIO	VALOR TOTAL (por grupo de 30 aprendices)	FUENTE  RECURSO
					$ 0
					$ 0
					$ 0
					$ 0
TOTAL					$ 0
EQUIPOS (Materiales de formación devolutivos)	UNIDAD DE MEDIDA	CANTIDAD	VALOR UNITARIO	VALOR TOTAL	FUENTE  RECURSO
				$ 0
				$ 0
				$ 0
				$ 0
TOTAL				$ 0
MATERIALES (consumibles)	UNIDAD DE MEDIDA	CANTIDAD	VALOR UNITARIO	VALOR TOTAL	FUENTE  RECURSO
				$ 0
				$ 0
				$ 0
VALOR				$ 0
4.RUBROS PRESUPUESTALES
	VALOR		RUBRO PRESUPUESTAL POR EL QUE SE FINANCIARÍA EL PROYECTO
Equipos
Herramientas
Talento Humano
Materiales de Formación
TOTAL
5. EQUIPO QUE PARTICIPÓ EN LA FORMULACIÓN DEL PROYECTO
NOMBRE		DOC IDENTIDAD		ESPECIALIDAD	NOMBRE CENTRO	REGIONAL

Localidad 11 SUBA

11. Localidad de Suba

Datos básicos

Subdirector	:	Saúl Cortés Salamanca	|	6857436 / 6921684	|	Fax: 6857436
Secretaria	:	Maritza Torres	|	6815452 / 6814660 / 6635482 6835951 / 6921232 / 6835171	|	Fax: 6921684
Dirección	:	CRA. 91 No. 143-15	|	Celular : 313 4881454	|	Asesor DT: Sobeida

Generalidades

Esta localidad cuenta con un fenómeno cultural importante, además, sus humedales albergan bosque, fauna silvestre y endémica, permitiendo que esta zona sea un lugar atractivo para los ciudadanos.

Datos demográficos

Número de habitantes: 780.267 aproximadamente / Extensión: 10.054 hectáreas / Límites: al norte con el municipio de Chía, por el sur con la localidad de Engativá, por el Oriente con la localidad de Usaquén y por el occidente con el municipio de Cota / UPZS:UPZ 2 La Academia / UPZ 3 Guaymaral / UPZ 17 San José de Bavaria / UPZ 18 Britalia / UPZ 19 El Prado UPZ 20 La Alambra UPZ 23 Casa Blanca Suba UPZ 24 Niza UPZ 25 La Floresta UPZ 27 Suba UPZ 28 El Rincón UPZ 71 Tibabuyes

Reseña histórica

Políticamente el territorio de Suba pertenecía a la Confederación Muisca del Zipa y el Zaque, quienes se dedicaban a la agricultura y al trueque. En el aspecto religioso tenían conceptos cosmogónicos politeístas y poseían gran diversidad ritual.

La zona contaba con un entorno natural en el que se destacó la riqueza hídrica con humedales como la laguna de Tibabuyes, el margen oriental del río Funza hoy Bogotá y el río Neuque actualmente Juan Amarillo. Así mismo, la riqueza forestal encabezada por los cerros orientales representa una fortaleza ecológica de la localidad, además los Cerros ofrecen un mirador estratégico de toda la sabana de Bogotá.

En 1960 el municipio de Suba de características netamente rurales, cede ante las presiones de la expansión, suscitando que algunas haciendas como Santa Inés, Tibabuyes, San Ignacio, Arrayanes, La Conejera y Santa Bárbara cumplieran la demanda de tierras para la construcción de vivienda.

El desarrollo agroindustrial y la expansión de la ciudad imponen cambios en la mentalidad de los campesinos, hacendados y comerciantes, promoviendo el crecimiento acelerado de nuevas urbanizaciones con las necesidades básicas de salud, educación, recreación y servicios públicos.

Entre los años setenta y ochenta a la localidad de Suba llegaron familias de otros municipios como Boyacá, Santander y Tolima que promovieron el crecimiento de la ciudad hacia el occidente.

Actualmente, Suba se encuentra dividida en doce Unidades de Planeación Local – UOZ- y 1 Unidad de Planeación Rural – UPR – y estas a su vez en 259 barrios legalizados, que comparten toda la riqueza ecológica y ambiental de la localidad.